Кейс · медцентр широкого профиля
Клиника перестала быть «для всех» - и рентабельность выросла вдвое
С чем пришли
Клиника широкого профиля уперлась в потолок
Медцентр широкого профиля: гинекологи, офтальмологи, терапевты и другие специалисты - таких центров в городе тысячи. Сильная конкуренция, дорогие пациенты, большой отток и мало повторных визитов. Рентабельность - 12–15%.
Пробить финансовый потолок: увеличить выручку и маржинальность, выстроить систему привлечения пациентов.
Как искали решение
На чем можно сфокусироваться?
В медицине пациент дорогой сам по себе, а широкий профиль делает его еще дороже: воронка расползается на десяток направлений, бюджет размазывается, и клинике «для всех» трудно выделиться - у нее нет своей фишки. Мы искали направление, на котором можно сфокусироваться. Сошлись три факта.
ABC/XYZ-анализ: репродуктология в топе по спросу и выручке.
Именно в этом направлении работают сильнейшие врачи клиники с хорошими результатами.
Нишевых центров репродуктологии у конкурентов почти нет, хотя проблема распространенная.
Многоборец обязан и бегать, и прыгать, и плавать, но проплывет хуже пловца и пробежит хуже бегуна.
Решение
Центр репродуктологии
На нишевании построили позиционирование, упаковку и коммуникации, а затем три месяца помогали внедрять изменения, чтобы стратегия не легла в стол.
Новая продуктовая линейка снизила стоимость заявки и пациента и подняла средний чек.
Сервисная воронка увеличила повторную выручку с пациента.
Реклама и контент - на мотивах пациентов, а не на общих формулировках.
Цены подняли: специалист в одном направлении чаще дает результат, и это основание брать дороже.
Результат
Рентабельность выросла вдвое за 3 месяца
Освободившиеся деньги клиника направила на трафик и стала забирать пациентов на ранних этапах выбора.
Сузиться - значит заработать больше.
Другие кейсы
Первый шаг
Похожая ситуация?
Начните со стратсессии: за 2–3 часа разберем вашу ситуацию и поймем, в какую сторону двигаться.