Кейс · IP-телефония
Нас просили больше лидов. Выручка выросла на 30% без гонки бюджетов
С чем пришли
Стагнирующий рынок и база, которая тает
Рынок IP-телефонии в России давно стоит, конкурентов много, среди них крупнейшие операторы с огромными рекламными бюджетами. Компании 20 лет, но своей функции маркетинга у нее никогда не было: узнаваемость и доля рынка низкие, клиентов уходило больше, чем приходило.
Больше новых клиентов и заявок с сайта.
Как искали решение
Покупать заявки дороже конкурентов или найти рост внутри?
Расширять воронку сверху - один из самых дорогих способов бороться с оттоком, особенно когда конкуренты задирают ставки. Мы посмотрели на систему целиком: семь этапов от заявки до первой продажи, экономику первой покупки и географию.
Клиент с первой покупки не окупался: тариф для старта стоил всего 650 ₽ в месяц за рабочее место, а дополнительные модули отдавались бесплатно.
За 20 лет накопилась огромная база: текущие клиенты, бывшие, которые в какой-то момент отказались, и те, кто так и не дошел до покупки. С ней никак не работали.
В России рынок стоит, а в Казахстане и Узбекистане растет.
Решение
Пять изменений вместо одной рекламной кампании
Пересобрали тариф: первое место 1 980 ₽ вместе с модулями, каждое следующее - 650 ₽, скидки за объем и оплату на 6–12 месяцев.
Сегментация всей базы и регулярная работа с каждой группой: текущими клиентами, бывшими и теми, кто не дошел до покупки.
Работа с конверсией на каждом из семи этапов.
SEO и нишевые B2B-каталоги вместо дорогой рекламы.
Фокус на растущих рынках Казахстана и Узбекистана.
Результат
+30% выручки на падающей базе
Конверсия сайта и конверсия в продажу сохранились, поэтому вместе с трафиком пропорционально выросли и заявки, и продажи. База выросла за счет роста на 30% в Казахстане и Узбекистане.
Расширять воронку сверху - самый дорогой способ расти. Сначала стоит заработать на тех, кто уже пришел.
Другие кейсы
Первый шаг
Похожая ситуация?
Начните со стратсессии: за 2–3 часа разберем вашу ситуацию и поймем, в какую сторону двигаться.